Het beïnvloeden en beïnvloed worden is een modelmatige manier, een perspectief, om vanuit interactie naar beïnvloeding te kijken. Het is niet de waarheid, zoals niets wat we je hier vertellen de waarheid is. Het is een manier van kijken naar invloed, zodat we allemaal dezelfde bril op hebben.
Interactie komt voort uit behoeften aan contact, aan iets vinden en willen. Invloed hebben is in staat zijn voor elkaar te krijgen wat je van de ander(en) wilt en daarbij rekening houdend met wat deze ander(en) willen.
Mensen met invloed laten zich zien. Hoe laat jij je zien? Door op een congruente wijze te zeggen wat je wilt, vindt en voelt daar past een uitgesproken karakter bij en geen grijze muis. Het gaat over persoonlijke beïnvloeding in het (blijvende)contact met de ander.
Volwassen uitstraling
Als het gaat om het uitoefenen van persoonlijke invloed dan is de uitstraling bijna alles bepalend. Voordat er maar een enkel woord gezegd is, gaat er al invloed uit van de spreker. De ander vormt zich een indruk en schat zijn positie in: moet ik wat deze persoon zegt serieus nemen of niet? Meent hij/zij het of niet? Is hij/zij deskundig of niet? Maar ook: is deze persoon te vertrouwen of niet? Accepteert hij/zij mij of niet? Moet ik op mijn hoede zijn of kan ik ontspannen?
Zodra wij het hebben over "uitstraling" gaat men al snel denken aan iets wat aangeboren zou moeten zijn: "je hebt het of je hebt het niet". Dat is niet zo. "Uitstraling" is niets geheimzinnigs. Het is het effect van gedrag, maar dan wel non-verbaal gedrag. "Uitstraling" is de optelsom van non-verbale expressie.
Onderzoekers hebben aangetoond dat ongeveer 93% van het effect dat we op anderen hebben het gevolg is van non-verbaal gedrag. Maar ook de manier van kleden en persoonlijke verzorging drukken iets uit.
Over het algemeen is het waar dat wij ons vaak niet bewust zijn van dit non-verbale gedrag. Het "ontstaat" als het ware, dus lijkt het alsof er niets te doen zou zijn aan onze uitstraling die zo belangrijk is voor de invloed die wij kunnen uitoefenen. Wij willen ons hier echter niet bij neer leggen. Als "uitstraling" het gevolg van gedrag is en gedrag te leren is, dan moet het ook mogelijk zijn voor eenieder om iets te doen aan de eigen uitstraling!
Krachtige houding
Door gewoon te kijken, te zien en mensen te observeren die veel of weinig invloed uit lijken te oefenen, trek je al snel de conclusie dat een "krachtige houding" en een "volwassen uitstraling" ten grondslag liggen aan geslaagde invloed.
Maar wat is dat dan? Waar zit het 'm in? We kunnen iets meer duidelijkheid krijgen door te denken aan voorbeelden: bekende mensen in de politiek die "het" hebben of die "het" niet helemaal of zelfs helemaal niet hebben.
Maar om dan een "goed" voorbeeld te nemen en ete doen "alsof" we iemand anders zijn, heeft ook weinig zin, want effectief gedrag is authentiek gedrag: het hoort bij onszelf, het hoort bij 'echt' zijn.
Een krachtige houding en een volwassen uitstraling zijn het gevolg van het in staat zijn te zeggen wat je wilt, wat je vindt en wat je voelt. Het kunnen uitspreken van deze drie vormen van wat wij noemen "directe communicatie" leidt al tot het non-verbaal gedrag (houding, gebaren, gezichtsuitdrukking e.d.) die de uitstraling teweegbrengen waardoor effectief beïnvloedend gedrag mogelijk is.
Iedereen kan werken aan het opbouwen of creëren van een krachtige houding en een volwassen uitstraling door te leren direct te communiceren, zeggen wat je wilt, wat je vindt en wat je voelt. Daarmee kan een basis gelegd worden voor een reeks vormen van invloedgedrag die de nodige flexibiliteit geven om in alle situaties effectief te kunnen handelen. Werkende vanuit een "krachtige houding/ volwassen uitstraling", onderscheidt het Slow model beïnvloeden en beïnvloed worden vier basiszuilen van invloedgedrag.
1. Deze eerste zuil bestaat uit "willen", "vinden" en "voelen". Spreek uit wat je wilt, wat je vindt en wat je voelt. Dit vanuit een krachtige, volwassen houding en uitstraling, van binnenuit, vanuit je innerlijke mens zijn.
De essentie bij Directe Communicatie ligt bij het contact maken met jezelf: ik spreek uit wat ik wil, wat ik vind en wat ik voel. Bij informatieverwerving gaat het om contact maken met de ander, om te begrijpen wat de ander wil, wat de ander vindt en wat de ander voelt. Deze informatieverwerking vindt als volgt plaats:
Dit door kennis te nemen van de ander. Hier gaat het om waarnemen, het echt zien van de ander. Kijken we de ander oppervlakkig aan, zien we alleen wat we verwachten, of zien we ondanks onze open ogen eigenlijk helemaal niets? Soms zijn we zo zeer met onszelf bezig dat we niet registreren wat er met de ander aan de hand is. De ander stuurt immers veel signalen af, vooral non-verbaal. Zien we die signalen, registreren we die signalen, doen we er iets mee?
De kunst van het vragen stellen ligt in het stellen van daadwerkelijk open vragen, die nieuwe informatie opleveren. We stellen dan vragen zoals: "Hoe kijk jij hier tegenaan?", "Wat is jouw mening over...?" of "Wat zou jouw voorkeur verdienen...?", Wat bedoel je precies? Wat is er eigenlijk aan de hand? Hoe is dit voor jou? etc. Dus geen gesloten vragen, die alleen "ja" of "nee" antwoorden opleveren, geen suggestieve vragen, waarin onze eigen meningen of oordelen al in verstopt zitten en niet (alleen) feitelijke vragen, die al gauw de indruk geven van een interview of zelfs een verhoor: "Waar was jij gisteravond om tien uur? Wat deed jij toen?" "Hoe lang werk jij hier? Hoeveel mensen rapporteren aan jou? Wat is jouw belangrijkste verantwoordelijkheid of nog erger: Waarom heb je dit of dat zo of zus gedaan?
Vragen stellen is één en dan echt luisteren is twee! Met je volle aandacht bij de ander zijn vraagt dat je ook met de volle aandacht bij jezelf kunt zijn. Het is zaak om vanuit rust en ontspannenheid het gesprek te voeren. De grootste uitdaging is hier, in de hectiek en druk van alle dag, voor te zorgen.
Echt luisteren is namelijk al lastig genoeg omdat je snel afgeleid wordt door kritiek en tegenspraak of je wordt afgeleid door emoties als boosheid of verdriet.Al snel gaan dan onze eigen gevoelens meespelen en ontstaat een bijna niet te bedwingen behoefte om te reageren. Soms is dat omdat je je aangevallen voelt of omdat je denkt dat de ander hulp nodig heeft. Soms is het puur uit medelijden of mededogen. Zelden is het omdat je gesprekspartner er om gevraagd heeft. Je reageert dus vaak ongevraagd waarbij het moeilijk is om nog 'zuiver' te luisteren.
De echte boodschap van de ander kan je makkelijk ontgaan omdat je aandacht volledig wordt 'opgeëist' doordat je geraakt wordt. Het is heel krachtig om je gevoelens en emoties te benoemen en zeker in het geval van mededogen er voldoende aandacht aan te besteden. Hierdoor ontstaat weer ruimte om te luisteren.
Het in eigen woorden herhalen wat je denkt dat de kern of de belangrijkste elementen zijn van het betoog van de ander. Het gaat niet om "pappagaaien"; het gaat er om de bedoeling van de ander te begrijpen. Hierbij is het ook belangrijk dat non-verbale signalen getoetst worden. "Ik krijg de indruk dat je erg verdrietig/ opgelucht/ tevreden bent over het resultaat". Die indruk is opgedaan door het registreren van non-verbale uitingen.
Goed samenvatten bevordert begrip, geeft de ander de kans om verkeerde indrukken recht te zetten... en geeft het signaal af: "Ik wil jou graag zo goed mogelijk begrijpen" waardoor het voor de spreker gemakkelijker wordt zichzelf uit te drukken.
Als bij Directe Communicatie "ik" centraal staat en bij Informatie Verwerving "de ander" een centrale plaats inneemt, dan staat bij Overtuigen en Adviseren het onderwerp centraal. Het gaat hier nog niet om het feitelijke, concrete invloed uitoefenen om tot een deal te komen. Het gaat primair om invloed uitoefenen door de ander te interesseren, 'mee te nemen', met jouw voorstellen, ideeën etc. De stap van de 'deal' maken komt pas hierna.
We doen voorstellen en staven die met argumenten; we geven onze ideeën prijs tezamen met de redenen waarom we tot die ideeën gekomen zijn.
Overtuigen en Adviseren is een betrekkelijk onpersoonlijke vorm van beïnvloeding. Het voorstel staat op zich los van de "ego's" van de spreker en de aangesprokene, hoewel hier enige nuancering nodig is. Daarom wordt onderscheid gemaakt tussen drie soorten gedrag.
Bij beheerst en Logisch argumenteren spelen emoties geen enkele rol. Het betoog staat of valt puur op basis van de kracht van de logica die eraan ten grondslag ligt, van de juistheid van de aangedragen feiten. Kort en bondig blijven, inspelen op de argumenten van de ander, open staan voor nieuwe gegevens, zijn maar enkele van de regels die het effectief uitvoeren van deze beïnvloedingsvorm bevorderen.
Bij enthousiast argumenteren worden stem, lichaam en verstand gebruikt als instrumenten om invloed uit te oefenen. Enthousiasme is besmettelijk. Wanneer de bezieling van de spreker doorklinkt in een betoog is de kans groter dat de luisteraar als het ware 'meegesleept' wordt. Dit betekent niet dat logica en verstand het onderspit moeten delven, maar dat met behoud van helderheid van geest en zuiverheid van denken het enthousiasme van de spreker de ander wakker houdt, 'aansteekt' en motiveert.
Bij boeiend presenteren gaat ook de woordkeuze een rol spelen. De spreker tracht invloed uit te oefenen door een beroep te doen op gedeelde waarden en normen, aspiraties, doelen of dromen. De spreker gebruikt kleurrijke en beeldende taal waarmee een beroep wordt gedaan op verschillende zintuigen. Hij schildert een beeld van een mogelijke toekomst en probeert energie los te maken bij de luisteraar(s) om de voorgestelde plannen of ideeën te verwezenlijken.
Invloed uitoefenen betekent vaak: het overwinnen van belangentegenstellingen. Met jouw beste argumenten en zuiverste logica zul je mij niet meekrijgen, als ik het meegaan met jouw voorstel als tegenstrijdig met mijn belang zie. Het leven bestaat voor een groot deel uit het hanteren en overwinnen van tegenstellingen, zowel persoonlijk als functie- of rol gebonden.
Om te voorkomen dat tegenstellingen uitmonden in vecht-, vlucht of vriesgedrag kunnen wij dus onderhandelen in de breedste zin van het woord met verschillende invloedstijlen. Bij grote tegenstellingen of zelfs conflicten oefen je invloed uit vanuit verschillende conflictstijlen.
Als wij onderhandelen, dan proberen wij een overeenkomst te sluiten die beide partijen tevredenstelt, doordat het de belangrijkste behoeften van de beide partijen bevredigt. We doen concessies aan de ander in ruil voor concessies van de ander; we treden de ander op een bepaald front tegemoet in ruil voor een tegemoetkoming van de ander. Onderhandelen is in essentie een kwestie van ruilen. Kinderen lijken bijvoorbeeld soms wel geboren onderhandelaars: "Twee kleine knikkers voor een grote... en gelijk oversteken!"
Onderhandelen is de gewenste vorm van beïnvloeding wanneer er sprake is van tegenstellingen; tegenstellingen die soms heel zwaar en fundamenteel kunnen zijn. Er bestaat dan zeker het risico dat de tegenstellingen uit zullen monden in een conflict of ruzie. Veel mensen zullen er veel voor doen om open ruzie te vermijden en zullen daartoe veel voor over hebben - inclusief het doen van hele grote en eenzijdige concessies of zelfs gewoon toegeven aan de ander.
Opkomen voor eigen belang betekent: tegelijkertijd de bereidheid tonen om wederzijdse concessies te doen, te "bewegen", de ander tegemoet te komen en duidelijk vast te houden aan de eigen onderliggende behoeften. "Over mijn behoeften valt niet te onderhandelen; over de wijze waarop die bevredigd kunnen worden, wil ik graag met je praten." Opkomen voor eigen belang betekent: poot stijf houden, niet vluchten, niet onnodig veel weggeven waar je later spijt van hebt. Maar ook: de ander respecteren, niet op de vlucht jagen (uit verbinding gaan).
Bewust reflecteren
Beinvloeden en beïnvloed worden is een continu proces van leren en ontwikkelen. Door bewust te reflecteren en direct feedback te vragen op het Slow model beïnvloeden en beïnvloed worden en jouw handelen en gedrag daarin werk je continu aan jouw vermogen om te beïnvloeden.
Blijven oefenen
Door te blijven oefenen dwing je jezelf om uit je comfortzone te komen en in de 'leerzone' te werken aan jouw vermogen te beïnvloeden.Dit kan door op basis van reflectie, feedback en andere signalen aan de slag te gaan. Levenslang leren vraagt daarnaast om voortdurend bezig te zijn met jouw persoonlijke en professionele ontwikkeling
LIN Masterclass ‘Coachen met de aanspreekcirkel'
Ontdek de kracht van de aanspreekcirkel voor coaching tijdens onze online LIN Masterclass. Ontdek hoe deze vernieuwende methode bijdraagt om meer uit je talenten en capaciteiten te halen.
Wat is er anders en uniek om je aan te melden?
Datums: 16 mei 2024, 6 juni 2024, 12 september 2024
Tijd: 09.00 - 10.00 uur
Deelnemers: maximaal 20 per keer
Tarief: gratis
Locatie: via Zoom